友邦保险代理人提成(友邦保险的待遇)

提前说明,每个人对职业选择都有自己的看法。本文仅谈个人观点,阐述我的选择。我无意冒犯任何人。如果有什么不对的,还望韩海。

说实话,我是在了解了保险经纪人这个职业,才有想法加入保险行业的。

换句话说,如果做保险,必须要像我原来认识的人那样,加入某家保险公司,然后去卖保险,我是绝对不会考虑这个行业的。

跟大部分人一样,那会的我,觉得卖保险的人都「怪怪的」。

我不用展开说,相信你们都懂。

虽然我很认可保险理念,但我并不接受那样的工作模式,更不希望自己未来的职业生涯,会一直在外人一种「不可名状」的眼光中度过。

好在我后来接触到了「保险经纪人」,这才让我觉得,看到了理想中做保险该有的样子,并且心向往之,希望成为这样的人。

从业两年多来,经纪人的身份定位让我收获了很多,我愈发认可这个身份,深感当初的选择没有错。

友邦保险代理人提成(友邦保险的待遇)
友邦保险代理人提成(友邦保险的待遇)

但在工作的过程中,也或多或少会出现一些因为选择带来的问题。比如有的客户跟我说:你怎么没在平安/国寿/友邦?不然我就找你买保险了。

上述三家大型保险公司,在行业内外都具备绝对的知名度,客户对他们的品牌认同深入人心。因此,在选择买保险时,第一反应是天然地更愿意选这些熟知的公司,这无可厚非。

因为知名品牌给人带来的安全感是极强的,尤其在保险行业,动辄要交几十年保费,要保障终身,因此内心的安全感尤为重要。

所以当客户问我那样的问题时,我倒挺能理解的。有时遇到谈不下的客户,也会打趣道,要是当初去了平安/国寿/友邦,也许这个客户就成了。

但打趣归打趣,再让我选择一次,我还是不会去这些保险公司的。

可能有些读者还不了解这里面的区别,我先解释下,再说为什么。

大家身边肯定很多卖保险的朋友,比如来自平安、国寿、友邦的,他们在业内称为「保险代理人」。我不是这种,我不是保险公司的员工,没有加入任何一家保险公司,加入的是保险经纪公司,业内称为「保险经纪人」

拿生活中常见的例子来类比。

医药行业有一个职业叫「医药代表」,负责公司药品的推广工作,让医生开更多自家公司的药,在他的推荐里只会出现本公司的药品。代理人与之类似。

经纪人则更像是医生,则更关心你的身体症状和体征(关心你的保险需求),在明确诊断后对症下药(挑保险产品)。药品是哪家公司的不重要,重要的是效果好不好,能不能治好病。

这个天然的立场区别,还是蛮大的。

回过来,说说我为什么不去那些大型保险公司。

01不想成为推销的角色

虽说推销本身是一个中性词,人生处处是推销。但如果我选择去保险公司,成为了某家公司的代理人,那么我势必就会成为这家公司或产品的代言人,推销变成第一要务,而这种「推销」已然就变味了。

那会,可能在我的眼里,就会无限放大自家公司和自家产品的优势,对缺点视而不见,或者用一些理由来合理化这些劣势。因为眼界单一,也会对市场上更好的产品视若无睹,甚至乎,对客户的真实需求视若无睹。

如果客户需求刚好契合还好(比如客户就看重公司品牌,不在意保费和保障责任),但如果客户需求跟公司产品无法契合,而我作为这家公司的代理人,只能处处挖掘,找到一些有的没的契合点,去打动客户买单。

我不愿意成为这种变味的推销者,而更愿意成为一种顾问式的角色。

经纪人可以做到这样。

从业以来,我不需要在首次跟客户聊保险时,脑袋里就想着某款产品,然后想方设法要把它推销出去。而是可以一直把关注点放在:客户当前有什么风险?有哪些保险可以解决他的问题?

这种不预设立场的沟通,能让我更好真正了解客户的真实需求。

当然,经纪人也一样需要推销。但经纪人的推销,是可以始终建立在客户需求上的,因为经纪人能给客户提供更多的选择,因此更能找到符合客户需求的解决方案。

讲到底,读书人的「清高」始终在,不想做那种行格低的推销者。

友邦保险代理人提成(友邦保险的待遇)
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02不想利用信息不对称

保险本身是可以做到非常透明化的。

因为有单独部级机构——银保监的直接管辖,监管措施非常严厉,并且有一个专门的《保险法》作为行业法律准则。

并且,保险履约是以合同条款的形式确定下来的,白纸黑字地记载了怎么赔,怎么不赔。这都是非常基本的法律契约精神。

就好像重疾险,高发常见的25种重大疾病,都是国家手把手规定理赔标准的,非常细化。国家就像个老妈子,确实生怕出问题。

但即便这样,依旧有非常多大型保险公司的代理人,还是在不遗余力地宣称,大公司有多靠谱,从头保到脚,而小公司靠不住,理赔有问题,还分分钟会破产倒闭 ……

这与国家监管希望的行业风气,肯定是不相符的。

并且也与事实不符。

保险的核心就在条款,脱离条款,一味地强调公司有多大有多靠谱,不过是在掩饰条款责任的劣势不足。

条款怎么写的,就会怎么赔。

比如2018年曾经有这么一个理赔案例,客户确诊脑动脉血管瘤,通过微创手术完成了治疗。

这位客户有两份保险,一份来自平安,另一份来自一家知名度没那么高的B公司(民营保险公司)。

根据条款,B公司只要脑动脉瘤接受了手术,就可以赔,所以索赔过程非常顺利,顺利完成赔付,并且后续保费不用再交。

而平安,因为条款要求要做开颅手术才达到理赔标准,因此以微创手术不符合条款,给客户送去了一份拒赔通知书。

友邦保险代理人提成(友邦保险的待遇)
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虽然最终通过经纪人的争取,让平安赔付了,但协调后的结果是,后期保费仍需缴纳。

这个就是条款细节中的差异,也是理赔依据。并非我们传统以为的:大公司的条款设计就一定好,小公司的就一定全是雷,都是坑。

我不希望自己无视这些条款差异,不停靠公司品牌给客户开空口支票,到真的万一需要用上时,却因为不符合条款而让客户无法获赔。

除了条款,保险产品的价格也存在信息不对称。

2013年,国家保监会实施寿险费率改革,预定利率从原来统一2.5%,放宽到可以选择3.5%,开始实现费率市场化。

友邦保险代理人提成(友邦保险的待遇)
友邦保险代理人提成(友邦保险的待遇)

所谓的预定利率,我简单解释下。我们买保险后,保险公司会拿着我们的保费去做投资,投资会有收益,通过收益来给进行理赔。

我们简单粗暴地理解下:保费*投资收益率=给客户赔的保额

假设交的保费一样,那么投资收益率越高,保额就能越高。

预定利率就可以理解为这里预定的投资收益率。

2013年费率市场化后,有的大公司依旧采用2.5%的预定利率来设计产品,而有些公司则采用顶格3.5%的预定利率。

同样保费,用2.5%的产品,能买到的保额,肯定低于用3.5%的产品。

这就直接造成「大公司保费贵,保额低」、「小公司保费便宜,还能买到更高保额」这些情况。

这也促成了一批优秀的大公司代理人,转身跨入保险经纪行业。

友邦保险代理人提成(友邦保险的待遇)
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但我们拿着正常市场费率的产品给客户时,在一些代理人口中却变成了便宜没好货,这么便宜肯定有坑有雷……

最终受损的依旧是客户。

这些种种信息不对称,不过就是欺负普通消费者外行,不懂实情。而我相信,随着保险业的蓬勃发展,未来大众对保险行业的深入认识,依靠信息不对称去贩卖,一定是没有前途的。

03不想理赔时受限制

买保险,最担心的就是被拒赔。

同样,作为一名保险从业者,我最担心的也是客户被拒赔。

如果是因为没有达到理赔条件,或者客户隐瞒疾病,被拒赔无可厚非。但如果客户情况复杂,理赔处在公说公有理婆说婆有理的情况下,产生纠纷,我们怎么办?

如果我是公司代理人,我可能会合理化公司的拒赔理由,站在公司这边,去说服客户接受拒赔结果,合理化它。毕竟我是这家公司的员工,我没法做有损公司的事。

但如果我是经纪人,我跟保险公司无关,客户是我需要维护利益的对象,那么我就可以心无旁骛,一门心思地帮客户索赔,找该赔的理由证据,去跟保险公司协商,调节,硬刚,甚至通过行业监管机构投诉,或使用法律武器,来维护客户利益。

我可以不受限制,因为我并非这家公司的员工,我代理的不是保险公司的利益,而是客户的利益。这种状况,显然更符合我加入保险行业的初衷,也能真正履行对客户的承诺,而非卖完就不管了,关键时候帮不上。

04希望被真正被认可,被尊重

经纪人的角色定位,可以让我有条件做到前面这三点,在过程中,因为关注客户需求,维护客户利益,更容易获得客户对我的认可,甚至尊重。

虽然都是做保险的,但却不会以那种「不可名状」的眼光看待我。

事实上,在从业的这几年,这样的认可和尊重,我已经有了深刻感受。这也更加坚信了自己当初的选择没有错。

一个能从内心获得价值成就感的职业,才能真正支撑我们长期做下去。

这是我为什么当初不去平安这类大型保险公司,而选择做保险经纪人的几个原因,希望我的讲述能让想买保险的您,或者想加入保险行业的您,对保险,对我们有一个更深的了解。

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