大家都想便宜一点，那“折扣”是什么？|一切都有折扣第2章
这是桔梗在“谈判思维”的第292篇推文。
全文共3072字，阅读大约需要5分钟。
1 引言
我们仍在“万物皆有折扣”这个系列，这套谈判思维来自诺顿商学院的“更好一点”谈判系统。
让我们接着聊“折扣”这个话题。
在上一篇“你们的产品从不打折的？我信你才怪！| 万物皆有折扣”中，我们讲了一个普通的买鞋的故事。
在这个故事里，特蕾西用了一些“谈判”的思维，拿到了这双高档鞋七折的价格。
有人会质疑，这算不算是用心计？
好吧，你非要说“谈判思维”是一种心计，那就算它是吧。
可是，这又有什么问题呢？
在特蕾西买鞋的事情上，有人有损失或遭受到伤害了吗？
特蕾西省了98美元买到了钟意的鞋子；
销售员终于把这双难卖的高档货卖掉，可以腾出柜台来放那些热门货，加快生意周转；
好像这样的“心计”能让大家皆大欢喜。
说到这，其实你看，这就是谈判的本质，
谈判双方在对方身上找到更多的价值，各取所需，而不是一得一失。
既然是一件皆大欢喜的事儿，所以我们可以试着经常提醒自己，“万物皆有折扣”。
2 “折扣”的狭义本质
“折扣”的本质是什么？
狭义地看，
“折扣”就是标的物的一个议价。
一个产品到底该卖多少钱？
在这个产品生产出来，贴上价格标签的那一刻，是不是这个价格就明朗了？
通常不是。
一个产品在一次交易中的成交价，通常和它的标价无关。
所谓“成交价”，永远都是“议价”；
所谓“议价”，意思就是，可以商议的价格，可以谈判的价格。
一个比较生动的例子，就是股票。
通常大部分股票的发行价和它每天在市场上的成交价无关，你看到的每天波动的股票价格，是股票在买方和卖方之间经过市场充分“商议”和“谈判”的结果，所以股票价格是“议价”。
你是否见过一只股票上市说，
我的价格没有折扣，就是这个价，爱买不买。
显然这是个笑话。
我们在上一篇已经论证过，如果你听到有人说“这件事儿不可谈判”，大部分时候这只是个说辞，几乎站不住脚。
“这个东西没有折扣”，也属于同样的说辞。
为啥这个系列，老盯着“总有折扣”这个观点？
因为很多时候，我们会在潜意识里相信，眼前的这个买卖，价格不能谈了。
我是做IT采购出身的，在这个圈子里摸爬滚打了七八年，在和形形色色的IT销售打过交道之后，我深深的领悟了一个道理：
一场交易里，价格永远不会是不可谈的。
从IT厂商的角度来说，它们的产品从出生开始，就遵守了一个叫做所谓“列表价格”的体系。
你可以把这个“列表价”想象为一个饭店的菜单，在饭店对外的窗户上，永远贴着这么一个菜单价格，告诉所有人，我们的“菜”有多贵。
然而，这些厂商知道，按照这个价格来卖给客户是不现实的，而且卖给每一个客户一样的价格也是不现实的，它们早就准备好了各种价格体系来适应不同的商业环境，于是另一个重要的因素就必须存在，那就是“折扣”。
你要知道，在和任何客户做产品报价和介绍之前，“折扣”就存在了，不仅存在，还非常详尽周到的按照不同行业领域做了精细划分。
比如，金融市场客户的折扣和运营商市场客户的折扣不可同日而语。（说句笑话，一般来说由于金融折扣没有运营商折扣好，坊间戏称其原因在于金融客户钱多人傻）
你可以略微体会到，厂商们设计折扣这个东西存在的初衷，就是为了让未来的生意“可以谈”，而不是“这个价格没得谈”。
随着生意做久了，“折扣”的变化甚至让你觉得很荒唐。
拿IBM的某些曾经叱咤风云的产品举例子，在金融市场里，一个产品可以卖到“96% OFF”，也就是0.4折，也就是一个列表价一千万的产品，卖给客户是40万，这个价格里还包括了渠道商，一级代理商，二级代理商的层层盘剥。
然而你要记得，当一个IT销售在你面前苦瓜着脸说，
领导，这个价格已经到底了，真的不能再打折了，我们一分钱都没挣……
是不是听着很熟悉？
有两个反直觉的事实，通常被你视而不见。
一是，当你见到一个销售主动出现在你眼前，跟你说一个折扣已经到底了，其实他只是在努力锁住他的利润空间不被侵蚀而已。否则，他根本不会来找你，你们之间根本不会有这场对话。
二是，任何一个销售在出门拜访客户之前，一定从公司内部拿到了一个和客户谈判的价格空间，尽管他们动之以情的告诉你已经全部让给你了。
还是拿上面96% OFF的产品举例子，你是不是觉得这个折扣已经夸张的吓人了，该到底了吧？
可我告诉你，代理商的提货成本价很容易就会做到96.5% OFF，它的差价是列表价的0.5%，看上去很小，可一算吓一跳，这0.5%的差额是5万块钱，相当于40万的12.5%，也就是客户合同价的12.5%。
作为一个本来只想在这一单上砍个2%的客户采购员来说，情何以堪。
3 “折扣”的广义本质
好，让我们广义地来看，
“折扣”其实是一件结果未悬的谈判里，可以促成协议的一切转机。
在这个观点上，“更好一点”谈判系统和“黑天鹅”谈判系统殊途同归。
我们曾经在“谈判中的黑天鹅”系列中，阐述过“黑天鹅”的谈判思维。
谈判中永远存在一只或几只黑天鹅，谈判中你唯一要做的事情就是去找到它。
这也是“万物皆有折扣”这个系列，想要表达的更广泛的含义。
“黑天鹅”泛指一场谈判中，“未知的未知”信息。
这些信息直到你找到它们之前，你根本就没有意识到它们会存在，你甚至觉得它们的存在是不可能的。
正如，在1697年，荷兰探险家威廉-德拉明哥，在澳洲西部发现了一只黑色的天鹅之前，整个英国都认为这世上的天鹅都是白色的。
所以，谈判在这个意义上，是一场对于未知的探索，它需要你极大的耐心和好奇。
所谓“万物皆有折扣”，其广义的含义在于，对于任何一场商业交易而言，成交价的分歧，绝对不代表这个价格是不可谈判的。
曾经有一个监控项目，我找到H公司，希望和他们合作。
然而H公司是监控设备市场的翘楚，我的采购需求体量，根本无法引起他们的兴趣，导致价格严重超过预算。
在和他们的销售小彭沟通的过程中，我得到的回复并不出我意料，
不好意思，这个价格没有折扣。
这不奇怪，我们的购买量对于他们来说，几乎可以忽略，合同金额也可以忽略，没有折扣，也就意味着他们认为这场买卖可有可无，作为采购方，还能有什么办法？
此时，这场谈判就终结了吗？
这件未悬的谈判背后，藏着怎样的“黑天鹅”呢？
请提醒自己，“黑天鹅”永远不是想出来的，因为它们是“未知的未知”，不是“已知的未知”，它们是通过你的努力探索、提问、沟通而找到的。
于是，我主动寻找一切机会去和小彭沟通，聊一切可能合作的机会，询问他们是否对我们公司感兴趣，探索他们是否有任何希望通过我们达到的目标和计划。
终于，我发现他们作为一家科技公司，很想在他们一直空白的金融领域做出一些创新的东西，而小彭个人，也非常希望有一个这样的突破点，可以为公司建功立业。
可当他听到我的项目还是购买监控设备这样的传统需求的时候，他非常失望，兴致索然。
可是，我感觉一只“黑天鹅”已经隐隐地在耳边鸣叫，它就在我身边了！
我尝试这样跟他这样勾勒一个愿景，
小彭，你看，这不是个普通的监控设备项目，我们要买的这些设备是用在那些向我们银行申请贷款的中小企业身上，他们的抵押物，一般是设备或厂房，传统的抵押物巡检都是派人现场定期去做的，费事费时，消息滞后，风险不可控；
如果可以通过监控设备24小时，将抵押物状态实时传送到银行，那么就会大大提高风控部门对此类贷款业务的审批率，这对于金融业务的发展是一个绝对创新的想法。如果这个项目能做成，将来你们公司也会成为信贷抵押物监控服务领域中第一个吃螃蟹的人。
小彭突然来了兴趣，带着这个信息他回到自己公司后，得到了领导的大力支持。
随后，我们的项目费用没有多花预算一分钱。
4 小结
这个系列可能会比较务实，因为你每天都希望自己买的东西能更便宜一点。
“万物皆有折扣”，我反而更期望你别只是盯着狭义的价格不放，“折扣”的广义本质更能让你在谈判上提升一个境界。
当然，这个系列还会介绍，“更好一点”谈判系统在实现“折扣”的具体过程中，如何运用那些谈判思维，比如，谈判矛盾术思维，谈判的复杂交易思维等等。
我们下一篇继续聊。
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这事儿真的不可谈判吗？
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这里是“谈判思维”！
“万物皆有折扣’ 第二篇 ” 待续
—桔梗