什么叫技术转让_技术转让掌握的基本原则

技术成果转让，谈判是重要一环。如果转让方和受让方缺乏谈判的基本知识和技巧，漫天要价、就地还钱，则很难成交；即使成交了，也会留下些许缺憾，使合同执行困难重重，甚至引起合同纠纷或经济纠纷。因此，掌握技术转让谈判的基本原则和作价方法对于技术交易双方都是有益的。

一、技术转让谈判应掌握的基本原则

技术转让是指技术从拥有方（卖方）转移到受让方（买方）的过程，与其有关的谈判可归入商务谈判的范围。

关于商务谈判的技巧与策略，不少“谈判高手”和“写作高手”已总结有所谓谈判的“三十六计”、“七十二招”等，这些“计谋”用来“防身”是可以的；如果谈判的目的只是为了损人利己、勾心斗角，如果谈判缺乏诚意，何必在谈判桌上浪费时间与金钱？所以，一个真正的、受尊敬的谈判专家，绝不会是一个诡计多端，让人不可信任的谈判对手——谁也不愿意同“狐狸”共进晚餐。

技术转让和一般商品贸易有很大不同。技术贸易、技术转让有一个较长时间的技术转移过程，有一个建设、培训、直至生产出合格的合同产品的过程；不少合同还规定了后续开发服务、延续几年的销售提成等条款，因此是一个较长的双方合作的过程。

从事技术转让谈判需要掌握和坚持以下基本原则：

（一）坚持诚实信用原则

无论何种谈判，都是双方或多方合作的过程。要想取得谈判的成功，达到交易和合作的目的，其要遵守和坚持的最根本的原则是诚实信用。对转让方的要求：

1、如实向受让方介绍项目的背景情况，如开发目的、研究过程、项目水平、生产能力、投资概算、设备来源、市场预测、产权拥有、自己的合法身份等情况。

2、向受方提供真实可靠的技术资料、可行性分析报告、涉及该项目的有关鉴定证书、质量标准、检测报告、商标、专利、奖励证书、环境评价报告等官方文件，以便受让方依据这些资料和文件作出判断、编制可行性报告。

3、在谈判过程中如实答复受让方提出的有关技术、经济等问题，以及该项目可能存在的缺陷、投资风险等。

作为受让方则要求：

1、如实向转让方介绍自己的合法身份、提供必要的资信证明、如实说明自己的投资能力、技术实力、经营能力，以便卖方判断你是否具备承接该项目的能力、履约能力，谈判是否具有实际意义。

2、切实承担为转让方提供的技术、技术资料以及其他资料的保密义务，不向他人泄密，损伤卖方的合法利益。

3、如果在谈判或项目执行过程中出现了不可预见的情况，或己方已不能部分或全部执行合同，要如实通知转让方，承担损失责任。

（二）坚持互利互惠原则

一项成功的谈判是互利互惠的，互利互惠是谈判成功的基础。有一些谈判者只知一味追求单方面的利益，忽视对方的利益，这样的谈判是很难成功的。这就需要在诚实信用的前提下，坚持互利互惠的原则，充分考虑对方的利益和困难，懂得做出合理的让步 ，找到双方新的平衡点，促使谈判成交。从某种意义说，谈判成交的过程就是双方让步的过程。

（三）坚持依法谈判原则

任何技术转让必须符合国家法律，技术转让必须在法律的框架内活动。因此谈判的双方都应当熟悉有关知识产权、经济合同、技术合同等法律规定，以及涉及拟转让项目本身的有关法律法规。国家规定：“科技成果转化活动应当有利于提高经济效益、社会效益和保护环境与资源，有利于促进经济建设、社会发展和国防建设。”这是判断一项科技成果是否具有转化价值、是否符合转化条件的总原则。同时，还应当符合有关行业法规。比如，国家明令限制和禁止的“五小、十五小工业”如果你仍在谈判转让，岂不是违法？受让方岂不损失巨大？

（四）坚持合同说话原则

技术转让是一种技术交易活动，约束交易双方的就是技术转让合同。合同是双方都要遵守的“纲领性”文件。通过双方若干回合的谈判，最终的目的是要签订一份合法的、完善的技术转让合同。合同一签订，谈判过程才算结束，以后就是依照合同约定的条件组织实施的过程。

1、技术转让合同要遵循的主要原则

⑴合同双方必须是能够履行民事权利与义务的法人或公民。

⑵合同所指的技术必须符合国家法律法规。

⑶合同的订立必须遵循自愿平等、互利有偿、诚实信用的原则，不能订立不公平的、欺诈性的、非法垄断技术、妨碍技术进步的合同。

⑷合同的订立不违反国家和社会公共利益，不侵犯法人或他人（包括本单位）的合法权益。

⑸严格约定各方代理人的代理权限，超越代理权限的代理人签订的合同是无效的。

2、技术合同应包括的主要内容

技术合同是指技术转让合同（包括专利权转让合同、专利申请权转让合同、专利实施许可合同和非专利技术转让合同，即以转让特定和现有的专利权、专利申请权、专利实施权、非专利技术使用权限和转让权为内容的合同）。

技术合同类型不同，对合同内容也有不同的要求。在实际操作中可于正式谈判前根据技术合同的具体要求，将合同必须包括的内容列出条目和层次，在谈判中开门见山，一条条展开谈判，取得共识，最后形成一份完备的合同，可取得事半功倍的效果。技术合同的基本条件应包括：

⑴项目名称（准确写明技术合同名称）；

⑵标的内容、范围和要求（合同的标的要详尽准确）；⑶项目履行的计划、进度、期限、地方和方式；⑷技术信息、资料的提供和保密；⑸责任、义务、风险的承担；⑹技术成果的归属和分享；⑺验收标准和方法；⑻价款、报酬及支付方式；⑼违约责任、违约金或损失赔偿的计算方法；⑽争议的解决办法、仲裁机关、地点；⑾有关名词和术语的解释；⑿合同的补充、变更和解除；⒀未尽事项的处理；⒁合同附件（为谨慎起见，与合同有关的技术资料、论证报告、技术评价报告、技术标准、技术规范、工艺文件、质量标准等均可作为合同的附件，作为合同的组成部分）；⒂合同使用文字、文本份数、签约地点、生效日期与方法。

合同正式签订前，还可进行专业和法律咨询，进一步确定合同的完整性和合法性，正式签订后，还可进行法律公证。

（五）坚持友好协商原则

一份再完备的合同也不能包含对未来的全部、准确的预测，合同履约的过程中还会有许多新的情况发生。有的情况可能不会影响合同的执行，有些则可能影响合同的执行。当合同执行过程中出现影响合同执行情况时，双方通过友好协商、团结合作，共同找出解决问题的方法。要实事求是地分析原因，分清责任并承担应负的责任，减轻和弥补损失。使“通过友好协商解决”不仅成为一项合同条款，而且成为双方的行为准则。

只要真正掌握了以上五项基本原则，就掌握了技术谈判的要领和真正的谈判技巧。

二、技术作价的原则与方法

要确定技术作价的原则与方法，首先要分析影响技术价格和成交的因素。

（一）影响技术价格和成交的因素

1、成本因素。技术拥有者通过自主研究、开发或购买等途径获取某项技术、专利的申请、维持、组织转让、谈判总是要有支出的。支出的多少决定成本的高低，影响转让价格的高低。支出成本越高，转让方期望的价格也越高。

2、市场因素。依靠某项技术生产的产品或服务总有一定的市场占有率，当转让该项技术时，必须会让出一部分市场，使转让方的市场占有率降低，利润减少。转让方希望通过转让费的收取获得补偿。补偿预期越高，转让价格越高。

3、预期利润因素。某项技术的应用可能生产出某个新产品或使某个产品或服务的成本下降，质量、产量、利润提高。预期利润的高低、获取速度的快慢将直接影响转让价格。预期利润越高、获取速度快，转让方希望的价格越高，受让方也愿意付出较高的转让费。

4、支付因素。转让费支付方式是采用一次总付，还是分期支付、入门费加提成、完全产后提成或其他方式，也是影响价格的重要因素。支付时间越长，转让方的风险越大，期望的价格也会高一些。虽然总的价格会高一些，受让方权衡利弊，可能会选择提成等风险较小的支付方式。

5、转让方式因素。是一次性转让还是重复多次转让，是独占许可还是排他许可、普通许可，转让实施过程简单还是复杂，时间是长是短，都会影响价格的形成。一次性、独占性转让受让方获取较大利益，转让价格当然会高一些。

6、技术因素。技术本身是国际水平还是国内水平，是成熟技术还是实验室技术、中试技术，能直接用于生产还是需要再进行生产性开发，是否有可替代技术等等，都将影响该项技术或服务的竞争力、投产的难易程度，当然会成为影响价格的重要因素。

7、货币财务因素。当期或预期利率、通胀率的变化趋势也会影响技术的价格。当受让方财力雄厚时，也会接受较高的转让价格。当然，用何种货币支付也会影响成交价格，这主要取决于某种货币的坚挺程度。

8、政策因素。国家是否鼓励（或限制）使用某项技术，是否在立项、审批、投资、税收、出口等方面支持或优惠也不可忽视。

9、人际因素。谈判人员的知识水平、素质、性格、心理承受能力、人际关系、谈判能力，中介人把握谈判的能力等也会直接影响最终的成交价格。人格的魅力也会影响成交价格。

10、环境与区域因素。人们对技术商品的认识程度、对科学技术重要性的认识程度、不同地区经济技术发展水平的差别、富裕程度、物价水平等都可能影响技术成交的价格。发展水平高的地方技术价格也会较高；同样的技术，卖到发达国家与地区或不发达国家与地区的价格可能会差许多倍。

（二）技术作价方法

虽然技术转让成交价格是一种协商价格，但仍然需要建立一个买卖双方都认同的作价原则，并约定成俗。

技术成果的作价方法可分为经验法和公式法。

1、经验法

由于支付方式对价格的重要影响，首先要确定支付方式。

一类是一次总付方式，即转让方向受让方提供技术并指导受让方生产出合同约定的产品，受让方支付技术转让费。

⑴先支付合同总价一定比例（5-30%）的入门费，取得部分资料和技术，待生产出合同产品后，将余款一次付清。

⑵不付任何入门费，待生产出合同产品时一次付清。

⑶不付任何入门费，待生产出合同产品后的一段时间内分次付清。

⑷先支付合同总价的50-80%，待生产出合同产品后付清余款。

⑸将合同价款一次付到中介方，由中介方按合同规定支付。

另一类是提成方式，即转让方向受让方提供技术并指导受让方生产出合同约定的产品，转让方在受让方正常生产后的一段时间内（通常3-5年）采取按销售额（或利润、产品数量）的百分比或固定金额提取转让费。

⑴入门费加提成方式。受让方先付一定的入门费，其余部分从正常生产后的3-5年内提成。提成比例可递增、递减或固定。

⑵纯提成方式。不付入门费，全部按提成方式支付。

⑶技术作价入股方式（通过不超过总股份的30%）。技术作价入股方式可视为特殊提成方式。但其按股提成的时间可贯穿整个企业或产品的生命周期，双方风险共担、利益共享。

支付方式不同，当事人承担的风险和利益也不同，成交价格会很不相同。

经验法就是综合各种有关因素，经过综合评价确定技术价格的方法。因此，可以将经验法归纳为：在全面分析技术双方的环境与区域因素、技术因素、转让方式与支付因素、政策因素、货币与财务因素的基础上，发挥人际因素的优势和人格魅力，紧紧围绕成本因素、市场因素和预期利润因素，选择双方均能接受的支付方式，确定合同价格的方法。

对一项预期利润较好的技术，谈判双方应接受以下原则：

⑴转让方的利益包括收回成本并获取适当利润。

⑵转让方的成本必须是真实的、合理的、有说服力的。

⑶转让方提供的资料和可行性研究报告从数据方法必须是科学的。受让方应当根据这些数据进行市场与经济分析，以便接受一个共同的预期利润值。例如：一项技术的开发成本为30万元，投产后前三年的预期利润为300万元，按照25%的比例考虑获取利润的技术因素，该技术的报价可定为105万元（30万元+300万元×25%）。然后再根据情况适当调整，双方满意时即可成交。

2、公式法

为了使技术转让价格更具说服力，不少科技工作者在技术作价的数学模型上作了大量有益的探讨，就产生了参考公式法。

国家科委技术市场办最近介绍了曾孝威先生提出的一个数学模型，这个模型的推出，可使技术转让双方在技术转让价格方面达到某种共识，产生一个可供谈判的基础价格。其基本公式是：


	

	

其中：

P为转让价格。

Mm为第m年的增值利润（预期利润）。

m为分享年限（一般为3年）。

L1为贴现率（利息率）。

X为投产风险率，工业一般为0.20左右，农业可视为0。

α为转让方分享比例，一般不超过30%。

β为综合评价系数（详见附1）。

Cn、Vn分别为转让方的物、能费用和人工费用。n为研制年数。

t为等待转让年数；X'为研制风险率，一般在0.4--0.7。

L2为利率。

S为转让次数系数，独家转让为1，排他转让为0.9，普通转让为0.8--0.1。

可看出，公式的前半部分为分享利润部分，后半部分为成本部分。如果分享利润远远大于成本，成本部分可忽略不计；如只需收回成本，则可只考虑成本部分。由一某些参数有一个取值范围，因此就会得到P的许多取值。为了计算方便，可选取全部系数的最大值和最小值两组数据，求出P的最大值（Pmax）和最小值（Pmin）。最终价格就可以在Pmax--Pmin之间选取。

由于不少参数的取值尚缺乏坚强的依据，就不可能完全依照公式来计算转让价格，但该公式还是提供了一个参照的依据，有其积极意义，可在实践中灵活运用、不断完善。

（三）支付方式的选择

在法制完备、社会信用良好的环境，任何国际通行的转让方式和支付方式都是可行的。但在我国则有两大障碍：一是法制尚不健全或有法难依，二是社会信用较差（不讲信用是社会的毒瘤，要想改善商业经济环境和社会环境，确实需要“重塑信用”）。技术转让双方就像“麻杆打狼”，两头害怕：转让方怕转让了技术得不到转让费，受让方怕付了钱得不到技术或生产不出合格产品。这种现象严重阻碍了技术转让的健康发展。在这种情况下，采取纯提成方式往往会出现合同纠纷，转让方承担的风险很大。因此，当合同金额较小，受让方支付能力较强时，可采取一次总算、一次总付方式；当合同金额较大，受让方支付比较困难时，可采取一次总算、分期支付方式；当合同金额较大，受让方需要从合同产品获利中支付时，可采取入门费加提成方式，尽量减少转让风险。

从减少受让方风险考虑，转让方必须对转让的技术负责。当转让的技术无法实现合同标的时，必须退回已收取的转让费，并依照合同赔偿受让方的损失（受让方自愿免除例外）。为了减少双方风险，可通过可靠的中介方组织监督转让实施，负责转让费的收取、中转、支付、退赔。

掌握了以上主要原则、思路和方法，就掌握了技术转让的要领，就可以更好地组织和开展技术转让工作了。

发表时间： 1999年3月（《科技与效益》杂志发表）

附１：（可供应用参考）

β（综合评价系数）=0.25W1+0.25W2+0.20W3+0.20W4+0.10W5

W1（技术水平）：

1、 国际领先： 0.91-1.00

2、国际先进： 0.81-0.90

3、国内领先： 0.61-0.80

4、国内先进： 0.41-0.60

5 、一般 : 0.20-0.40

W2（转让类型）：

1、专利申请权： 0.91-1.00

2、专利所有权： 0.86-0.90

3、专利实施许可：0.66-0.85

4、非专利技术使用权： 0.51-0.65

5、非专利技术实施许可：0.30-0.50

W3（产业化程度）：

1、可直接用于生产等: 0.91-1.00

2、经过中试： 0.51-0.90

3、未经过中试： 0.20-0.50

W4（环境影响）：

1、有利于环境保护： 0.91-1.00

2、有污染： 0.31-0.90

3、有较严重污染： 0.10-0.30

W5（可替代技术状况）：

1、无可替代技术 0.91-1.00

2、有可替代技术 0.50-0.90