客户是商业的源头活水。如果能成功拿下大客户的订单，维护好和大客户的关系，企业将会获得前所未有的发展。
但一位家具行业的企业家却遇到了这样的问题：在他的企业内，很多老员工跟随企业发展了二十多年，做出了特别多的贡献。但是这些老员工对于开发大客户一直存在抵触心理，觉得开发大客户耗费的时间长，成功率还低，所以他们更愿意跟小客户链接。
但是从付出的成本和收益来看，实际上他们开发的小客户是没有给企业带来利润的。
于是这位企业家就在战略夜话的课堂上向老师表明了自己困惑：
小企业如何赢得大客户呢？
老师给了他三点建议：
01 以身作则
有一位企业家讲过这样的一句话，他说以身作则不是影响他人的重要手段，而是唯一手段。所以企业经营者要亲自出面，带领员工去拿下一两个大的客户。因为领导者的能量值是普通同事的若干倍乃至于 10 倍以上，领导亲自打赢一场胜仗，可以极大地激发员工的热情和动力。
经营者每天坐在办公室的时间最好不超过一个小时，直接带领员工深入市场，去到客户身边。经营者在亲自带团队的过程当中，可以更近距离的观察员工的起心动念，明白他们心里到底在想什么，就可以据此适当地调整公司的一些奖惩制度。这是短期内就能见效的措施。
02 体会客户真正需要什么
客户使用你的产品和服务，他是你产品和服务的受益者。他发自内心地希望你的产品和服务好，而且越来越好。
所以客户的需求，实际上是在为企业的产品和服务指引方向。
小微企业当下最大的问题就是“乱枪打乱鸟”，看起来提供了许多产品，但是在这个过程中，企业的很多资源其实是被浪费了，并没有满足客户真正的需求。
某位著名企业家在调研分析了多家一度辉煌之后陷入困境的企业，之后写下了一篇文章，文章中他痛心疾首地回顾了在过去的一年里，一批知名企业相继濒临困境的事实，并指出这些大集团出事的最大元凶就是“多元化扩张”。
诺贝尔经济学奖得主詹姆士·托宾曾说“不要把所有鸡蛋放在同一个篮子里”，意思是不要把所有的资本都投入到一件事情上，应该做多手准备，这是为了分散风险。但是对于小微企业而言，在现阶段面对生死问题的时候，一定要专注，必须把鸡蛋放在一个篮子里边，集中精力打歼灭战。因为小企业一旦选择多个篮子，以为在扩大经营开辟市场，但很有可能是在浪费资源，甚至堆积风险。
所以亲自链接客户，洞察客户真正的需求，把精力和资源集中在解决客户真正的需求上，这是小微企业现阶段十分重要的事情。
03 明确客户群体
最后更重要的是明确到底谁是你的客户。也就是找到企业的客户定位，明确企业到底服务哪个客户群。
首先分析企业现有的资源和生产条件，找到最适合企业现状的客户，专注特定的这一类客户群，为他们提供产品和服务。服务在企业圈定的客户群之外的客户，就要慎重，因为这会消耗你过多的资源，实际上也是一种浪费。
所以一定找到最适合企业现状的客户群，然后为他们提供更优质的产品和服务，这样才能展现企业的价值。
做到以上三点就能够逐渐建立起企业的优势，企业内每个人都可以拥有更多发展的机会，也有更多胜利的机会，企业内部整体的信心就会增强。企业就会在经营者的带领之下，从胜利走向胜利。