要使一个客户，从完全不认识，到买你的产品，以及持续不断的买你更多产品，甚至给你介绍新客户，这其中，有6大必备要素要掌控。
1、资源：你想从客户手中争取业绩，客户也想从销售手中获取项目信息。
2、知彼：了解客户业务，做好专项推广。
3、关系：与客户成为朋友，成就客户，实现共赢。
4、知己：了解海康产品线，我们能做什么，能给客户带来什么价值。
5、成交：让客户感觉不买海康的东西，就是他的损失。
6、增值：实现价值生华，增加客户交易粘度。
客户分类A类客户：区域重点产粮客户，做项目居多，人员架构也最齐全。这类客户相对较为复杂，老板负责跑项目，手底下员工来做具体细节事情，对品牌依赖不会单一。
策略：
1、发展自己内线，可以是采购、前台、技术等，客户公司的风吹草动可以及时掌握消息
2、老板一般不会参与标书设计，要与项目经理处好关系，前期设计时会给很大帮助
3、要知道老板关注的点，价格优惠？要长账期？还是交期？这几点一定要经过深思熟虑后，正式的去谈一次，给老板树立一个利落爽快，值得信任的形象
B类客户：有点关系，能够在区域承接中小型项目，公司在编人员一般不超过十人，老板起决定性作用
策略：
1、拿出品牌优势，从行业的影响力入手，在价格上有所支持。
2、不要把老板比作自己客户，显得生疏，尝试与他交朋友，拜访时多交谈生活上的事情，做到有项目第一时间想到联系你就基本成功。
C类客户：此类客户基本不做招投标项目，一般都是以短平快的项目为主，公司组成也基本为老板一人，以夫妻店、电脑店为主
策略：
1、要学会取舍，此类客户不要占用太多精力，采用高性价比中低端产品为主，来增加客户与海康的交易年度
2、大客户看不上的小型项目信息可以往此类客户引导，保证客户成交数量
经验分享
1、XX科技：客户回款去年教育行业项目，放出去账期，快到结款日是与老板沟通，甲方目前暂未回款，账上没钱。过阵子有客户内部消息联系说账上有钱了，抓紧要钱来。第一时间赶往他们公司催收超期款，并追回20多万超期款。
2、XXX：某大厦项目中有1块LED屏，因为价格原因迟迟不能敲定，对我们的产品质量很肯定，就是一直再让优惠，最后从内线打听到友商大屏的整体报价比我们低了两万元，已经基本确定采购友商大屏，为了保住该项目份额，最终整体价格优惠25000元保住了大屏份额。
#凯指导聊安防#
